Wie kann ich meine Zielgruppe definieren, ohne dass es kompliziert wird? Und brauche ich denn jetzt einen Kunden-Avatar oder nicht? In diesem Blogartikel zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren – ohne monatelange Zielgruppenanalysen zu betreiben oder sich fiktive Steckbriefe zu überlegen. Inklusive dem einen Schritt, den zu viele übergehen.
„Du musst deine Zielgruppe kennen.“ „Du musst wissen, wer deine Zielgruppe ist.“
Lassen Sie mich raten: Sätze wie diese haben Sie schon zigfach gelesen?
Ich fühls sehr.
Und vielleicht erkennen Sie sich auch in diesem tiefen Seufzer wieder:
„Alle tun immer so, als wäre das ganz einfach und locker, aber ich empfinde das gar nicht so.“
Ich persönlich finde nicht, dass es so ein Klacks ist, die eigene Zielgruppe zu definieren. Denn es kommen so viele Fragen auf dabei.
Gleichzeitig gibt es ein System, das Ihnen helfen kann, in wenigen Wochen das Thema „Zielgruppe definieren“ endlich abgehakt zu haben.
Das Definieren der Zielgruppe rückt unweigerlich irgendwann in den Fokus
Das Thema „Zielgruppe definieren“ ist Ihnen möglicherweise erst untergekommen, als Sie schon eine Weile selbstständig waren.
Gestartet sind Sie evtl. genauso wie ich: „Mein Angebot passt für alle.“
Und vielleicht haben auch Sie sich anfangs gar nicht mit Fragen wie diesen beschäftigt: „Wer soll das kaufen? Wen möchte ich ansprechen?“
„Wenn ich alle anspreche, fühlen sich alle angesprochen“, ist eine häufige Denkweise, insbesondere zu Beginn der Selbstständigkeit.
Doch die Wahrheit ist: Wenn ich alle ansprechen will, dann fühlt sich keiner angesprochen, weil ich super generisch bleiben muss.
Und so kann Ihnen eine breite Zielgruppe Ihre Selbstständigkeit sehr schwer machen:
- Sie gewinnen zu wenig Kunden.
- Sie wissen nicht, wie Sie potenzielle Kundinnen und Kunden erfolgreich ansprechen können.
- Sie haben das Gefühl, Sie wirken beliebig und können keinen konkreten Nutzen Ihres Angebots nennen.
- Es fällt Ihnen schwer, Ihre Website-Texte zu schreiben, weil Sie gar nicht wissen, wen Sie ansprechen wollen.
All das sind typische Situationen, in denen es Zeit wird, sich zu fragen: „Wer ist eigentlich meine Zielgruppe?“
Mehr dazu:
Breite Zielgruppe: 11 deutliche Anzeichen, dass Sie sich damit ein Bein stellen
Was Sie möglicherweise davon abhält, Ihre Zielgruppe zu definieren
Schauen wir uns vorab an, welche Vorbehalte und Sorgen es gibt zum Thema „Zielgruppe definieren“:
- Eine Definition Ihrer Zielgruppen kommt Ihnen vor wie eine rigorose Einschränkung. Sie wollen nicht in monotonem Trott versinken.
- Sie sorgen sich, potenzielle Kunden auszuschließen und dadurch Kunden zu verlieren oder von anderen Zielgruppen abgelehnt zu werden.
- Sie haben noch keine klaren Vorstellungen davon, wer Ihre Zielgruppe sein soll.
- Sie wissen nicht, was Ihre Zielgruppe beschäftigt. Sie finden es schwierig, die Herausforderungen, Motivationen und Bedürfnisse zu verstehen.
- Sie haben gehört, Zielgruppendefinition erfordert Marktforschung – und als Selbstständige haben wir nun mal begrenzte Ressourcen und sind nicht in Methoden der Marktforschung eingeweiht, wenn wir nicht gerade ein Marketingstudium hinter uns haben.
- Ihnen fehlen eine Anleitung und die notwendige Zeit.
- Sie können mit diesem Persona-/Kunden-Avatar-Konstrukt nichts anfangen und finden das wenig greifbar.
Ich kann diese Bedenken und Sorgen super gut nachvollziehen. Nach diesem Blogartikel sollten Sie sehen: „Hmh … ist doch eigentlich ganz sinnvoll und machbar dieses „Zielgruppe definieren“.
Zielgruppe definieren: Was das eigentlich genau bedeutet
Schauen wir uns also erstmal an, was es eigentlich heißt, die eigene Zielgruppe zu bestimmen.
Für mich geht es dabei vor allem um eine Frage:
Für welches Thema wollen Sie sichtbar sein?
Oder besser gesagt: Bei welchen Herausforderungen Sie Ihre Kunden am besten unterstützen können.
Oder noch anders: Mit welchen Personen möchten Sie vorrangig arbeiten?
Bei mir sind es selbstständige Coaches, Trainer, Berater und Kreative, die mit ihrer Website zu wenig Kunden gewinnen.
Und nein, das wird einfach niieee langweilig, weil meine Kundinnen und Kunden so verschieden sind.
Räumen wir hier direkt noch mit einem weiteren Missverständnis auf:
Selbstverständlich dürfen Sie noch andere Dinge anbieten!
Es darf halt nach außen (insbesondere auf der Website) nur nicht wie ein Bauchladen wirken.
Was Sie von mir wahrscheinlich nicht wissen:
Ich schreibe auch als Redakteurin Fachartikel, unterstütze Firmen mit UX-Writing und führe Inhouse-Trainings in Unternehmen durch.
Wir schauen uns jetzt gleich an, was eine „gute Zielgruppe“ ist und in welchen 4 Schritten Sie Ihre Zielgruppe finden.
Lassen Sie mich vorher nochmal unterstreichen, warum es so wichtig ist, die eigene Zielgruppe zu bestimmen.
Warum es so wichtig ist, die eigene Zielgruppe zu definieren
Und das sind eine Menge Gründe:
- Sie werden leichter die richtige Kundenansprache für Ihre Website finden – und potenzielle Kunden fühlen sich sofort abgeholt.
- Sie können den Nutzen Ihres Angebotes so auf den Punkt bringen, dass potenzielle Kunden sofort hellhörig werden und sagen: „Ja, das will ich haben“.
- Sie werden als Experte für bestimmte Probleme oder Bedürfnisse angesehen – und heben sich somit aus der grauen Masse ab. Es wird deutlich leichter, sichtbar zu sein.
- Es wird viel leichter, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu formulieren.
- Sie stellen sicher, dass Sie mit Ihrer Website und Ihrem Marketing die richtigen Kunden ansprechen.
- Sie können Ihre Angebote so zuschneiden, dass es Bedarf dafür gibt und Kunden immer wieder kommen.
- Sie werden viel souveräner in der Akquise bzw. in Erstgesprächen, weil sie Ihre Zielgruppe erkennen und wissen, wen Sie mit Ihrem Angebot optimal unterstützen.
- Sie werden leichter die richtigen Kunden gewinnen.
Was ist eine Zielgruppe – was ist keine Zielgruppe?
Wie finde ich nun die „optimale“ Zielgruppe?
Das Ziel ist: Ihre Zielgruppe sollte sich automatisch wiedererkennen.
Und das funktioniert für mich und meine Kundinnen und Kunden mit folgendem Schema hervorragend.
Sie benötigen dafür 2 Bausteine:
- Eine Personengruppe
- Die Herausforderung dieser Personengruppe
Und ja: Es ist wichtig, die Herausforderung bzw. das Problem anzusprechen.
Das bedeutet nicht, nur über Negatives zu sprechen oder auf dem Problem „rumzureiten“.
Nein. Es ist essenziell, damit Ihre Zielgruppe sieht: „Hey, hier bin ja ich gemeint!“ Denn das Problem ist das, was Ihre Zielgruppe im Alltag wahrnimmt.
Schauen Sie sich doch gleich mal ein paar Beispiele ein.
Vorher sprechen wir noch über eine andere Frage.
Spitze vs. breite Zielgruppe
Entweder die Personengruppe oder das Problem sollten spezifisch sein.
Meine Erfahrung – und die meiner Kundinnen und Kunden:
Fangen Sie ruhig etwas breiter an, wenn Sie unsicher sind.
Meine Zielgruppe habe ich in den letzten Jahren immer weiter verfeinert, je besser ich meine Zielgruppe kennengelernt habe.
Beispiele für Zielgruppen meiner Kundinnen und Kunden
Und hier kommen die versprochenen Beispiele, die ich im Coaching mit meinen Kundinnen und Kunden erarbeitet habe:
- Hochsensible, die ihren Berufsalltag als so anstrengend wahrnehmen, dass er ihr ganzes Leben auffrisst. www.beratungannaschmidt.de
- Kleine und mittlere Betriebe der Fachbereiche Haustechnik und Gebäudehülle, die sich durch unpassende Informatik aufgehalten fühlen. www.orbitag.ch
- Berufstätige, die im Alltag stark eingespannt und unzufrieden sind, weil sie schneller außer Atem kommen. www.melufit-personaltraining.com
- Frauen, die schon länger ungewollt Single sind, und immer wieder Männer kennenlernen, bei denen es nicht passt. www.tatiana-koch.de
- Familienunternehmer, die in ihrer gemeinsamen Firma immer wieder darüber streiten, wie das Unternehmen geführt werden soll. www.angela-diez.de
- Sportler, Läufer und Triathleten, die Schmerzen oder regelmäßig Verletzungen haben. www.coach-dave.de
- Kleine bis mittlere Unternehmen und Selbstständige im Raum Baden-Baden, Karlsruhe und Offenburg, die großen Wert auf einen professionellen Auftritt legen. https://www.danielbollinger.de/
Noch mehr dazu: 8 Beispiele für den wichtigsten Satz auf Ihrer Startseite
Die 4 Schritte, um die eigene Zielgruppe zu definieren
Kommen wir nun zum Herzstück dieses Artikels: dem System, um Ihre Zielgruppe einzugrenzen.
Und nein: Wir werden keine fiktive Person zusammenbauen.
Schritt 1: Analysieren Sie Ihre bisherigen Kundinnen und Kunden mittels verschiedener Kriterien
Starten Sie mit diesen Fragen, mit denen auch meine Kundinnen und Kunden im Knotenlöser-Coaching beginnen:
- Welche Angebote biete ich an?
- Und mit welchen Kundinnen und Kunden habe ich in der Vergangenheit gearbeitet?
Wir fragen uns, welche davon absolute Traumkundinnen und -kunden waren.
Dabei ziehen wir folgende Kriterien heran:
- Für welche Kundinnen und Kunden erreiche ich die besten Resultate?
- Mit wem arbeite ich am liebsten zusammen?
- Wer bringt mir die meiste Wertschätzung entgegen?
- Welche Projekte/Angebote bringen mir den besten Umsatz?
- Welche Angebote haben die größte Nachfrage?
Oft merken meine Kundinnen und Kunden übrigens hier schon erste Tendenzen.
Schritt 2: Lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen (Der Schritt, den zu viele übergehen)
Jetzt geht es darum, die eigenen Kundinnen und Kunden besser zu verstehen. Und zwar, indem Sie sie befragen.
Stellen Sie u. a. diese Fragen:
- Welche Probleme hattest du, bevor du meine Unterstützung in Anspruch genommen hast?
- Bezogen auf diese Herausforderungen: Was wolltest du durch die Zusammenarbeit erreichen?
- Worin siehst du den Nutzen meiner Arbeit?
Ausführliche Infos gibts in diesem Blogartikel:
Kunden befragen: Was ein Zielgruppen-Interview ist und wann Sie es durchführen können
Komplette Fragebögen, Gesprächsleitfäden und E-Mail-Vorlagen zum Anschreiben bekommen Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
Was Sie tun können, wenn Sie gerade eine neue Zielgruppe erschließen, erkläre ich auch gleich.
Schritt 3: Verstehen Sie die Gemeinsamkeiten
Nachdem Sie die Gespräche geführt haben, untersuchen Sie, welche Gemeinsamkeiten es in den Antworten gab.
Viele meiner Kundinnen und Kunden sind komplett von den Socken, WIE viele Gemeinsamkeiten sich zeigen.
Ich gebe zu: Das kann ein schwieriger Part sein, wenn Sie viele verschiedene Angebote haben (und damit sehr unterschiedliche Antworten bekommen haben).
Wenn Sie dabei Unterstützung möchten, schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an. Die Zielgruppe verstehen und definieren ist darin ein wichtiger Part.
Schritt 4: Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe
Erstellen Sie jetzt Ihr Traumkundenprofil.
So ein Steckbrief repräsentiert Ihre ideale Zielgruppe und hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, indem Sie deren Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen und Verhaltensweisen beschreiben.
Es kann das komplette Abbild einer einzigen Person sein – oder auch eine Mischung aus mehreren Kundinnen und Kunden.
Und ja, das ist das, was viele als Kunden-Avatar, Persona oder Buyer Persona kennen.
Nur dass wir hier keine Informationen an den Haaren herbeiziehen – sondern tatsächliche Fakten nutzen.
Und: Demographische Daten können Sie vorerst weglassen, sofern es in Ihrem Fall keine Rolle spielen sollte.
Wichtig ist das, was in Personas „psychographische Informationen“ genannt wird:
- In welcher Situation ist die Person, bevor sie zu mir kommt? Was ist bisher passiert?
- Warum kommen meine Kundinnen und Kunden zu mir? Welche Probleme wollen sie lösen?
- Was wollen sie erreichen? Und warum?
- Welchen Nutzen sehen sie in meiner Arbeit?
Die Zielgruppe zu definieren ist ein fortlaufender Prozess
Ich sagte es bereits vorhin: Ihre Zielgruppe wird sich im Laufe der Zeit verändern. Das darf und soll so sein.
Mal wird sie schmaler bzw. spitzer, mal wird es wieder breiter.
Es ist kein starres Konzept, in das Sie sich ab jetzt reinzwängen müssen. (Ich finde darum auch den Begriff „Zielgruppe festlegen“ irgendwie unpassend.)
Was Sie tun können, wenn Sie noch nicht so viele Kundinnen und Kunden hatten
Sie sind noch ganz frisch selbstständig und haben noch keine Erfahrungswerte, für wen Sie gut funktionieren?
Dann haben Sie z. B. folgende Möglichkeiten:
- Recherche: Verfolgen Sie Unterhaltungen in passenden Social-Media-Gruppen oder lesen Sie Rezensionen zu passenden Büchern. „Bauen“ Sie aus den Erkenntnissen ein erstes fiktives Kundenprofil. Suchen Sie nach Personen, die diesen Kriterien entsprechen und interviewen Sie diese.
- Testprojekte: Bieten Sie Ihre Angebote bzw. Leistungen kostenfrei oder deutlich günstiger an und interviewen Sie Ihre Kundinnen und Kunden anschließend.
Fallbeispiel: Wie meine Kundin Anna davon profitierte, ihre Zielgruppe zu definieren
Auch meine Knotenlöser-Coaching-Kundin, Psychologin und Coach Anna Schmidt, hatte zu Beginn unserer Zusammenarbeit eine undefinierte Zielgruppe.
Die Ansprache auf ihrer Website empfand sie als zu unspezifisch, sie hatte keine klare Ansprache bzw. Richtung fürs Marketing und tat sich schwer damit, ihre Website-Texte zu schreiben.
Den Grund kannte sie bereits. Sie hatte nicht klar vor Augen: „Für wen mache ich das überhaupt? Wen will ich erreichen?“
Nachdem wir ihre bisherigen Kundinnen und Kunden analysiert hatten, fand sie schnell die Zielgruppe, die sie am besten unterstützen kann:
Hochsensible Menschen, die mit sich hadern und denen ihr Berufsalltag über den Kopf wächst.
Innerhalb weniger Tage hatte Anna seitenweise Website-Texte geschrieben und konnte den Nutzen ihrer Arbeit auf den Punkt bringen.
Als Anna dann ihre Website-Texte überarbeitet hatte, ließ die erste Anfrage nicht lange auf sich warten. Bereits eine Woche später hat sie direkt den ersten Kunden dank ihrer neuen Texte gewonnen.
Lesen Sie die komplette Fallstudie:
Von der undefinierten Zielgruppe zum klaren Profil | Fallstudie meiner Kundin Anna Schmidt
Was Sie jetzt tun können
- In meinen kostenfreien Mini-Trainings beleuchte ich u. a. die Frage, wie Sie den Nutzen Ihrer Angebote auf den Punkt bringen. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen und mit einem guten Gefühl auf potenzielle Gesprächspartner zugehen, erfahren Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
- Wenn Sie Klarheit brauchen, was Sie auf Ihrer Website überhaupt rüberbringen wollen – und mit Ihrer neuen Website-Texten dann nach kurzer Zeit schon passende Anfragen von neuen Traumkunden erhalten wollen – schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an.
