Und 8 Dinge, die Sie aus meinen Fehlern lernen können
Ja, ich verdiene mein Geld damit, Website-Texte für meine Kunden zu schreiben, damit sie leichter die richtigen Kunden gewinnen. Und ja, ich gewinne mittlerweile fast alle Kunden ausschließlich über meine Website. Und: Auch ich habe einmal angefangen, Angebotsseiten zu schreiben, die verkaufen. Und so krepierte eines meiner ersten Online-Trainings zum Ladenhüter – obwohl ich dasselbe Seminar offline erfolgreich anbot. Was ich falsch machte – und was Sie daraus lernen können.
Wir schreiben das Frühjahr 2019. Ich war gerade drei Jahre selbstständig und hatte im Herbst davor meinen ersten Online-Workshop angeboten: „In 6 Stunden zu Marketing-Texten, die Leser fesseln“.
Zwei Mal, mit jeweils einer ansehnlichen Anzahl von Teilnehmern. Zu einem Einführungspreis. Sechs Stunden für knapp 50 Euro. Unschlagbares Angebot.
Und so beschloss ich, dasselbe Training im März noch einmal anzubieten. Dieses Mal zum richtigen Preis. 250 Euro.
Was ich auf der Angebotsseite schrieb
Die Angebotsseite überarbeitete ich mit den Erkenntnissen aus der ersten Runde.
Ich war der Meinung, alles richtig zu machen:
- Eine Überschrift, die konkret ist und ein Versprechen macht („sechs Stunden“, „Leser fesseln“)
- Die Einleitung beschrieb konkret die Situation von Selbstständigen (wie schwer das Schreiben fällt), damit sich Leser sofort angesprochen und abgeholt fühlen
- Ich leitete über mit der Wunschvorstellung („Wie wäre es, wenn Ihnen das Schreiben leichter fallen würde und Ihre Marketing-Texte die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnen?“)
- Ich erklärte genau, welche Themen das Training behandelt, welche Module es gibt und wie sich die sechs Stunden aufbauen
- Ich hatte Kundenstimmen, die nachvollziehbare Erfolge zeigten
Die Angebotsseite enthielt also alles, was zu einer Verkaufsseite gehört. Sie war für den Preis ausführlich genug und ich listete nicht nur nüchtern die Leistungen auf.
Also alles richtig gemacht. Dachte ich.
Von acht Plätzen verkaufte ich gerade einmal zwei
Es kam, wie es (aus heutiger Sicht) kommen musste … Von den acht Plätzen verkaufte ich nur zwei.
Ein Debakel. Ich hatte so viel Zeit in die Vorbereitung und Überarbeitung gesteckt, dass sich der Aufwand damit nicht annähernd deckte. Wozu ja auch noch der Aufwand des eigentlichen Online-Seminars kam.
Und doch: Ich zog es durch. Denn Erfahrungen sammeln konnte nicht verkehrt sein.
Aber zu der Schmach stehen – das konnte ich nicht. Ja, ich schämte mich, dass nur zwei Teilnehmer dabei waren, und fühlte mich wie eine Versagerin. Ich gab vor, dass die anderen Teilnehmer sich die Aufzeichnung anschauen würden.
Heute kann ich dazu stehen. Damals kam ich ich mir vor wie eine Hochstaplerin.
Ich wusste: Am Angebot selbst kann es nicht liegen
Und natürlich war auch dieses Seminar wieder erfolgreich: Meine Teilnehmer hatten währenddessen zig Aha-Momente und berichten mir heute noch von ihren Fortschritten, die sie immer wieder machen.
Ich gab dieses Training auch bereits seit über zwei Jahren als Inhouse-Schulung für ein Unternehmen. Dort waren meine Seminare immer voll belegt – und das Feedback ebenfalls immer überwältigend gut.
Ich wusste also: Das Konzept passte, die Teilnehmer sind begeistert.
Nur irgendwie wurde das auf der Website nicht deutlich.
Es frustrierte mich unendlich, dass ich es als Texterin ernsthaft nicht schaffte, mein Angebot unter die Leute zu bringen. Dass meine Website so ein „Gate Keeper“ war, der mein großartiges Seminar nicht in seiner Stärke zeigte.
„Warum interessiert sich keiner für mein Angebot?“ Diese Frage ließ mich verzweifeln.
Mehr dazu: Ihre Website bringt keine Interessenten? Warum es nicht an Ihrem Angebot liegt
Der nächste Anlauf
Nachdem ich das ganze Jahr meine Wunden leckte, fleißig weiter Bücher zum Thema Copywriting (Verkaufstexte schreiben) las und Best Practices studierte, nahm ich Ende des Jahres einen neuen Anlauf.
Mein Plan war mein erstes Online-Produkt, das sich automatisch verkauft und unabhängig von mir genutzt werden kann. Ein Online-Kurs zum Selbstlernen.
Denn ich wollte endlich unabhängiger werden, auch im Urlaub Einkünfte generieren und sorglos sein, wenn ich längere Zeit nicht arbeiten könnte.
Und dieses Mal ging ich es komplett anders an:
- Ich nutzte meinen Newsletter für eine Umfrage: Welche Probleme haben speziell meine Leser mit ihrer Website?
- Ich führte Interviews durch, um zu erfahren, wie genau meine (potentiellen) Kunden ihr Problem beschreiben. Diese zeichnete ich auf, um die Aussagen 1:1 aufschreiben zu können.
- Nachdem ich ein Konzept erarbeitet hatte, führte ich wieder eine Umfrage durch, um meine Schlussfolgerungen bestätigen zu lassen.
- Im Newsletter berichtete ich immer wieder über den Status Quo und bereitete meine Leser langsam darauf vor, dass ich bald einen Kurs verkaufen würde.
- Ich ließ den Kurs von drei potentiellen Kunden testen, baute das Feedback ein und feilte mit ihnen gemeinsam am Namen des Kurses.
- Die Verkaufsseite „warf“ ich in meiner Unternehmercommunity für Selbstständige in den Ring und bekam wertvolles Feedback. Zudem ließ ich meine Test-Kunden ebenfalls die Angebotsseite bewerten, um zu erfahren, ob sie den Inhalt treffend wiedergibt.
Und so launchte ich Ende März meinen ersten Onlinekurs: Die Bauanleitung für Ihre Website-Texte
Vorher und nachher: Mein Onlinekurs verkauft sich von alleine
Und siehe da: Nachdem ich den Kurs engmaschig mit meinen Kunden entwickelt hatte und nächtelang akribisch an der Verkaufsseite feilte, war der Verkaufsstart überwältigend erfolgreich.
Fürs Protokoll: Wir schrieben Frühjahr 2020, als die Welt sich mitten im Corona-Shutdown befand und gerade Solo-Selbstständige ob der ungewissen Zeiten bangten. (Ich hatte darum, zusätzlich zum Einführungspreis (99 statt 147 Euro), extra eine Ratenzahlung angeboten.)
Und so kauften auch Kunden meinen Kurs, die arg mit sich rangen. (Mehr dazu erfahren Sie im Interview: Warum Heide sich für meine neue Bauanleitung entschieden hat, obwohl sie mit sich gerungen hat)
Seitdem verkauft sich der Kurs von alleine. Und so freue ich mich jedes Mal, wenn ich Geld verdient habe, während ich sechs Stunden im Auto in Richtung meiner Eltern saß, im Urlaub bin oder morgens meinen Rechner aufklappe.
Früher war ich immer ein bisschen geknickt, dass ich die Erfolge meiner Arbeit oft nicht sofort sehe. Ich beneidete zum Beispiel einen Freund, der als Elektroingenieur vor meinen Augen einen defekten DVD-Player wieder zum Laufen brachte …
Heute weiß ich, was meine Superkraft ist: Ich kann aus Worten Geld machen.
Acht Dinge, die Sie aus meinen anfänglichen Fehlern lernen können
Ja, bei meiner ersten Angebotsseite hatte ich vieles versäumt. Und ja – ich konnte es besser.
Meine acht wichtigsten Erfahrungswerte habe ich Ihnen zusammengefasst, damit Sie die Abkürzung gehen können.
1. Fassen Sie Ihre Zielgruppe nicht zu breit und konzentrieren Sie sich auf ein bestimmtes Problem
Selbstständige sind nicht gleich Selbstständige.
Mein erstes Training drehte sich um Marketing-Texte – doch das ist ein weites Feld: Newsletter, Blogartikel, Texte für die Website. Das war also ziemlich breit gefasst und noch nicht konkret genug.
Zudem sprach ich verschiedene Probleme bzw. Ziele an: knackiger schreiben, besser schreiben, auf den Punkt kommen. Ja, all das waren Schwierigkeiten, die es beim Schreiben gibt. Dennoch konnte ich damals kein Problem wirklich an der Wurzel packen.
Damit war meine Zielgruppe ziemlich breit und ich hatte nicht das eine Problem, das mein Produkt lösen sollte.
Alles in allem war meine Verkaufsbotschaft damit nicht konkret genug und zu verwässert.
Picken Sie sich darum ein konkretes Problem und der Lösung heraus. So wie ich mich in meinem Online-Kurs ausschließlich auf die wichtigsten drei Seiten der Website beschränke (Start-, Angebots- und Über-mich-Seite).
2. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, immer wieder
Wenn Sie meinen Blog verfolgen, wissen Sie, dass ich förmlich predige, sich regelmäßig mit den eigenen Kunden zu unterhalten.
Damals fragte ich in Facebook-Gruppen oder anderen Foren, welche Probleme Selbstständige so haben. Und ich listete einfach alle auf meiner Angebotsseite auf.
Der Knackpunkt ist: Es geht nicht darum, was irgendjemand sagt.
Es geht darum, was Ihre Kunden (und Newsletter-Leser) sagen.
Denn diese haben schon bei Ihnen gekauft oder interessieren sich dafür, was Sie tun und sind damit potentielle Käufer Ihres Angebots.
Ich weiß, dass das gerade am Anfang schwierig ist, wenn Sie noch keine Kunden haben. Dann sind Foren oder Facebook ein probates Mittel. Wenn Sie die Wahl haben, fokussieren Sie sich aber unbedingt auf Ihre Kunden.
Und: Sprechen Sie mit Ihnen. Per Telefon, Videokonferenz oder „face-to-face“. Das richtige Gespräch kann einfach nichts ersetzen.
Seitdem ich mit meinen Kunden spreche, macht sich das an meinem Umsatz deutlich bemerkbar.
3. Kennen Sie Ihre eigene Zielgruppe so genau wie möglich – und verstehen Sie ihre Bedürfnisse
Indem Sie mit Ihren Kunden sprechen, lernen Sie sie automatisch besser kennen. Sprechen Sie über Probleme und Wünsche – und vor allem das Warum dahinter: Warum fällt dir das so schwer? Warum genau ist dir dieses Ziel so wichtig?
Natürlich soll das nicht in eine „Inquisition“ ausarten. (Ich gebe zu, mit meinem journalistischen Hintergrund fällt es mir wahrscheinlich noch leichter, die richtigen Fragen zu stellen …)
Wenn Sie allerdings die tiefergehende Motivation verstehen, können Sie Angebotstexte schreiben, die sofort andocken. Weil diese Texte eines tun: emotional andocken. Und das ist das eigentliche Erfolgsrezept.
Mehr dazu: Schritt-für-Schritt-Anleitung und Fragen für Kunden-Interviews
4. Wissen Sie, welchen Nutzen Ihr Angebot speziell für Ihre Zielgruppe bietet
Dieser Punkt bezieht sich genau auf dieses emotionale Andocken: Was am Ende verkauft, das sind nicht die Eigenschaften. Sondern der Nutzen. Und dieser muss ein Argument sein, das Ihre Zielgruppe wirklich überzeugt. Nicht irgendwas, was Sie selbst glauben, das passend sein könnte.
„Sich aus der Masse an Mitbewerbern abheben“, ist zum Beispiel etwas, was meine Kunden sich wünschen. Und darum steht es auf meiner Verkaufsseite für den Onlinekurs.
Doch das erfuhr ich erst, als ich mich immer wieder mit ihnen unterhielt.
Darum: Das wertvollste Wort Ihrer gesamten Verkaufsseite ist „damit“ – denn dieses leitet den Nutzen ein. Machen Sie davon Gebrauch, so oft wie es nur geht.
Mehr lesen: Das eine Wort, damit sich Ihre Angebote leichter verkaufen
5. Überprüfen Sie immer wieder Annahme und Realität
Ich erwähnte es bereits mehrmals: Klopfen Sie immer wieder ab, ob Ihre Vermutungen richtig sind. Ist der Nutzen wirklich überzeugend für Ihre potentiellen Kunden? Ist dieses Problem wirklich so bedeutend, dass sie Geld für dessen Lösung ausgeben würden? Ist die Headline tatsächlich ein Versprechen, das neugierig macht?
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie wertvoll solches Feedback ist. (Oder warten Sie … doch … Sie haben den Unterschied ja eben selbst gelesen. Es ist bares Geld wert.)
6. Holen Sie Ihre Kunden ins Boot
Ich wiederhole mich: Tüfteln Sie nicht im stillen Kämmerlein vor sich hin. Beziehen Sie Kunden mit ein. Nicht erst beim Schreiben der Angebotsseite, sondern am besten schon, wenn Sie das Angebot entwickeln.
Trifft Ihr Angebot wirklich den Nerv potentieller Kunden? Beschreibt die Angebotsseite das Produkt treffend? Diese Frage kann noch nicht mal ich beantworten, wenn Kunden es mich im Coaching fragen …
Denn die Experten für Ihr Angebot sind Ihre Kunden. Diese entscheiden mit ihrem Geldbeutel darüber, ob Ihre Angebotsseite ins Schwarze trifft.
Und: Sie glauben nicht, wie gerne diese Ihnen Rede und Antwort stehen.
Eine 17-seitige Anleitung mit einem ausführlichen Fragebogen gibt es übrigens als Bonus zum Onlinekurs dazu. (Weil Kunden mir immer wieder gesagt haben, dass sie sich nichts darunter vorstellen können, wenn sie hören „Sprich mit deinen Kunden“.)
7. Nutzen Sie auf Ihrer Angebotsseite Original-Aussagen Ihrer Kunden bzw. Zielgruppe
Sie müssen sich nichts aus den Fingern saugen oder krampfhaft überlegen, was Sie schreiben sollen. Sie müssen einfach nur Ihren Kunden zuhören. Wirklich aufmerksam zuhören.
Und Wort für Wort mitmeißeln, was diese sagen.
Denn nutzen Sie diese „O-Töne“ auf Ihrer Angebotsseite, passiert etwas schier Magisches: Ihre Leser haben das Gefühl, Sie hätten ihnen „in den Kopf geleuchtet“. Ihre Leser fühlen sich gesehen und verstanden.
Diese sind zwei grundlegend menschliche Bedürfnisse und sie sorgen dafür, dass es emotional „Klick“ macht. Denn sehen diese, dass Sie wissen, wo ihnen der Schuh drückt, haben Sie sofort ihre Aufmerksamkeit.
Und nein, ich spreche hier nicht von irgendwelchen psychologischen Verkaufstricks. (Bleiben Sie mir schon alleine mit dem Wort „Tricks“ fern!) Ich nehme mal stark an, dass Sie Angebote haben oder entwerfen, die Kunden wirklich einen Nutzen bringen. Und dann wäre es unterlassene Hilfeleistung, wenn Sie Ihren Kunden nicht dabei helfen, ihre Probleme zu lösen.
Lesen Sie mehr:
- Die großen Missverständnisse zum Thema „Kundenstimmen“
- Wie Kundenstimmen aussehen, die Kunden überzeugen
8. Dass Ihre Texte gut klingen, ist erst der zweite Schritt
Texte, die nur gut klingen, überzeugen Ihre Website-Besucher nicht.
Natürlich, sie müssen ansprechend und verständlich sein. Aber: Das ist nur die sichtbare Oberfläche. Und wenn ich von „Oberfläche“ spreche, ahnen Sie es wahrscheinlich schon: Darunter verbirgt sich deutlich mehr.
Und Sie haben bis hierhin erfahren, was alles zu einer erfolgreichen Angebotsseite gehört.
Das heißt, bevor Sie auch nur ein einziges Wort tippen, müssen Sie Ihre „Hausaufgaben“ machen und Ihre Zielgruppe kennen.
I’m sorry, daran geht kein Weg vorbei. Diese Arbeit kann Ihnen keiner abnehmen. Und Sie sollten diesen Schritt auch nicht überspringen, denn seine Kunden genau zu kennen, ist das wertvollste Wissen, das Sie haben können.
Mehr dazu:
- Warum Website-Texte nicht schön klingen müssen
- Der eine Fehler, der den meisten Selbstständigen passiert
- Die drei Säulen von Website-Texten, die verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen
Fazit: Das Geheimnis erfolgreicher Verkaufstexte liegt in der Arbeit vor dem Schreiben
Sie verstehen jetzt wahrscheinlich, warum ich so dafür predige, sich immer wieder mit Ihren Kunden zu unterhalten.
Denn das ist das Erfolgsrezept für Texte, die verkaufen.
Und: Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihre Angebotsseite nicht auf Anhieb funktioniert. Wenn eine professionelle Texterin eine Verkaufsseite in den Sand setzt, dann dürfen Sie das erst recht.
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen (herje, wie ausgelutscht das klingt … aber es stimmt …).
Was Sie jetzt tun können
Holen Sie sich meine kostenfreie Anleitung für Headlines, die neugierig machen, ohne reißerisch zu klingen. Zur Anleitung.
Sie fragen sich, was um alles in der Welt Sie denn nun schreiben sollen? Holen Sie sich meine Schritt-für-Schritt-Anleitung, an der Sie sich entlanghangeln können. Mein Onlinekurs zeigt Ihnen, Vorlagen, welche Infos an welche Stelle auf der Website gehören.
