Sie fragen sich, was wichtig für Ihren Leser ist? Die Antwort darauf ist gar nicht so schwer, wie Sie vielleicht befürchten! Die gute Nachricht zuerst: Dieses Wissen liegt bereits in Ihnen! Ich zeige Ihnen drei Schritte, die Sie wie ein Kompass dorthin führen. Mit einer Übung wird es immer leichter, herauszufinden, was Ihre Zielgruppe interessiert.
Die Frage „Was ist wichtig für meinen Leser?“ ist enorm wichtig, wenn Sie Texte schreiben wollen, die gelesen werden.
Wenn Sie sich bisher oft den Kopf darüber zerbrechen, seien Sie beruhigt: Sie sind auf einem guten Weg und schon ein großes Stück weiter, toll!
Um die Antwort auf diese Frage zu finden, empfehle ich Ihnen die drei Schritte, die ich auch bei Kundenprojekten anwende.
Nehmen Sie sich ein bisschen Zeit, denn Sie werden sich gleich sehr eingehend mit Ihren Lesern beschäftigen.
Kommen Sie, ich nehme Sie mit auf den Weg.
Schritt 1: Definieren Sie die Zielgruppe
Legen Sie genau fest, wer von Ihren Artikel lesen soll, den Sie schreiben wollen.
Wollen Sie mehrere Gruppen gleichzeitig ansprechen, wie Interessenten und Bestandskunden?
Dann fragen Sie sich ehrlich, wie unterschiedlich diese sind. Denn wenn die Bedürfnisse dieser Gruppen zu verschieden sind, müssen Sie im Text später einen zu großen Spagat machen, um alle zu erreichen.
Das wird nicht funktionieren, weil die Botschaft dann verwässert und sich keiner mehr in dem Text erkennt (und genau das ist wichtig – dass Ihr Leser sich und seine Bedürfnisse wiederfindet).
Gerade der oben genannte Fall ist so einer: Interessenten und Bestandskunden haben ganz unterschiedliche Voraussetzungen und benötigen oft völlig verschiedene Informationen in ganz anderer Reihenfolge. Schreiben Sie in diesem Fall lieber zwei getrennte Texte.
Das klingt nach zusätzlicher Arbeit? Ja, das ist es – da will ich nichts schönreden.
Aber ich verspreche Ihnen: der zusätzliche Aufwand lohnt sich, weil Sie beide Kundenkreise zielgerichtet ansprechen können und damit das Interesse viel gezielter wecken werden.
Nehmen Sie sich also die Zeit, genau festzulegen, wen Sie erreichen wollen. Und teilen Sie ggf. die Zielgruppe auf, wenn Sie merken, dass Sie beide nicht gleichzeitig unter einen Hut bekommen.
Schritt 2: Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe
In diesem Schritt geht es darum, sich einen Vertreter Ihrer Zielgruppe so detailliert wie möglich vor Augen zu führen. Das Ziel ist es, beim Schreiben später eine Person vor Augen zu haben. So schreiben Sie auf einmal nicht mehr für irgendeine graue Masse, sondern wissen, an wen konkret Sie sich richten. Das hilft Ihnen auch, aufkommende Fragen während des Schreibens beantworten zu können, weil Sie diese Person „fragen können“.
Solche Zielgruppen-Profile werden auch Personas oder Avatare genannt. Haben Sie solche Beschreibungen bereits? Dann fällt Ihnen dieser Schritt sicher nicht schwer.
Wenn Sie noch keine Beschreibungen haben: Halb so wild. Mit den Fragen weiter unten lernen Sie Ihre Zielgruppe noch besser kennen.
Denken Sie bei den Fragen an Ihren „idealen“ Kunden.
Denken Sie an Menschen zurück, die ideal von Ihrem Angebot profitieren oder mit denen Sie sehr gern zusammengearbeitet haben. Gehen Sie auch durch E-Mails. Vielleicht kommt Ihnen ja ein Kunde direkt in den Sinn?
Je lebhafter Sie sich die Person vorstellen können, desto besser. Im Idealfall haben Sie wirklich einen „echten Menschen“ vor Augen.
Haben eine Person im Kopf? Klasse. Wie heißt sie denn?
Wie gesagt, je realer, desto besser. (Jungen Radiomoderatoren wird oft empfohlen, dass sie sich einen Freund oder ein Familienmitglied vor Augen führen sollen, wenn sie ins Mikro sprechen. So sprechen sie mit einem Mal viel natürlicher und weniger gekünstelt.)
Dann heißt es jetzt, diese Person genau zu beleuchten und ein „Profil“ zu erstellen.
Für diese Übung benötigen Sie etwas Zeit. Nehmen Sie sich Stift und Zettel und denken Sie in Ruhe über die Fragen nach.
Gehen Sie dafür in drei Schritten vor:
1. Wer ist diese Person?
- Wie heißt sie? Wie alt ist sie? Ist die Person männlich oder weiblich?
- Wie lebt sie? Ist sie verheiratet oder Single? Hat sie Kinder?
- Wo wohnt sie?
- Welchen Beruf hat sie?
- Wo arbeitet sie? In welcher Position?
- Wie sieht die finanzielle Situation aus?
- Wie kommuniziert diese Person? Welche Kanäle nutzt sie am liebsten? (Mail, Telefon, Messenger, z.B. über Social Media)
2. Was bewegt diese Person?
- Welche Ziele, Wünsche und Bedürfnisse hat sie (sowohl beruflich als auch privat)?
- Welche Herausforderungen begegnen ihr im (beruflichen und persönlichen) Alltag?
3. Wie helfen Sie dieser Person ganz konkret?
- Wie hilft Ihr Angebot, die Herausforderungen zu überwinden bzw. die Ziele zu erreichen?
- Welche Einwände könnte die Person haben, sich gegen Ihr Angebot zu entscheiden?
Nochmal: Lassen Sie die Fragen in Ruhe auf sich wirken. Sie müssen sie nicht sofort beantworten und auch nicht gleich vollständig.
Meist poppen nach und nach immer mehr Erkenntnisse auf. Ich verspreche Ihnen: Das Bild dieser Person wird mit der Zeit immer klarer!
Schritt 3: Wechseln Sie die Perspektive.
Sie haben jetzt bereits zwei große Schritte gemacht:
- Sie wissen ganz genau, an wen Sie sich richten wollen.
- Sie haben eine genaue Vorstellung davon, wie diese Zielgruppe „tickt“, weil sie einen Vertreter vor Augen haben.
In diesem dritten Schritt beantworten Sie nun endlich die Frage, was Ihren Leser wirklich interessiert.
Wie die Überschrift es bereits verrät: Wechseln Sie jetzt die Perspektive – versetzen Sie sich in Ihren Kunden. Dank der detaillierten Beschreibung oder einer realen Person vor Augen, wird es Ihnen jetzt viel leichter fallen, diese Fragen zu beantworten.
Generell: Wichtig ist für den Leser, was ihn betrifft oder betroffen macht und was in irgendeiner Form relevant für ihn ist.
Und so finden Sie das heraus:
- Schauen Sie sich das Thema oder den Anlass Ihres Mailings, Flyers etc. an. Was daran könnte für den Kunden interessant sein? Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt.
- Was daran ist das Spannendste oder Relevanteste für den Kunden? Oft ist für den Kunden der Nutzen das relevanteste und wichtigste: Wie helfen Sie ihm, seine Ziel zu erreichen. Welche Probleme/Herausforderungen lösen Sie? Diese Informationen gehören an den Anfang! Denn damit wecken Sie seine Aufmerksamkeit.
- Hinterfragen Sie sich jetzt: Was weiß der Kunde evtl. schon zu diesem Thema? Was sind generell Informationen, die nicht „überlebensnotwendig“ sind (aus Sicht des Kunden)? Diese können weiter hinter bzw. an den Ende des Textes. Schießlich wollen Sie seine Aufmerksamkeit erregen und nicht langweilen.
Sie wissen bereits mehr über Ihre Leser als Sie glauben.
Diese Übung des achtsamen Lesens mache ich mit den Teilnehmern meiner Seminare immer zu Beginn.
Sie zeigt jedes Mal, wie sie intuitiv bereits spüren, was einen guten Text ausmacht.
Danach sehen sie ihre Texte direkt mit anderen Augen und sind manchmal sogar ein bisschen peinlich berührt, wenn sie sehen, wo sie in ihren Texten Punkte finden, die sie an dem eben gelesenen kritisieren.
Mir ist es sehr wichtig, Ihnen zu zeigen: Sie wissen mehr, als Sie das vielleicht denken.
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