Wie finde ich heraus, was mein Alleinstellungsmerkmal ist? Wie mache ich potenziellen Kundinnen und Kunden klar, was mich besonders macht? Gerade selbstständige Coaches, Trainer, Berater und Kreative fragen sich das. Die gute Nachricht zuerst: Sie müssen sich Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht krampfhaft aus dem Kreuz leiern – sondern können sich an zuverlässige Ratgeber wenden.
Wenn Sie selbstständig sind und sich gerade fragen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden sollen, dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft.
Wenn ich so auf meine Kundinnen und Kunden schaue, dann ist es in so gut wie allen meinen Coachings ein Thema.
Auch unter meinen Newsletter-Lesern ist die Frage: „Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal“ in einer kürzlichen Umfrage ziemlich weit oben gelandet.
Und vorab habe ich eine gute Nachricht für Sie. (Yay!)
Um zu zeigen, was Sie besonders macht, müssen Sie folgende Dinge nicht tun:
- Sie müssen nicht wie Marktschreier durch die Gegend rennen und Ihren USP anpreisen.
- Sie müssen auch nicht an jeder Stelle schreiben, wie einzigartig Sie sind.
- Sie brauchen auf Ihrer Website auch nicht so eine Liste mit „15 Gründe, warum Sie mit mir arbeiten sollten“. (Die finde ich persönlich soo gruselig!)
Warum?
Weil Ihre ganze Webseite die Aufgabe hat, Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden zu zeigen, warum Sie zu Ihrem potenziellen Kunden passen.
Warum das Alleinstellungsmerkmal so wichtig ist
Warum ist es jetzt wichtig, dass wir unser Alleinstellungsmerkmal rüberbringen?
Der Grund ist: Wir wollen Kunden von unserem Angebot überzeugen, ohne verkäuferisch zu sein, ohne zu manipulieren, ohne dieses ganze Marketing-Blabla.
Das heißt, potenzielle Kundinnen und Kunden müssen von allein erkennen:
Ja, genau das habe ich gesucht.
Und nicht nur das.
Potenzielle Kunden müssen eben auch den Unterschied erkennen zwischen Ihnen und „Wettbewerbern“.
Das heißt, es geht nicht nur um diese Reaktion: „Ja, genau das habe ich gesucht.“
Sondern auch um diese: „Ja, mit genau dir möchte ich arbeiten, weil du scheinst am besten zu mir zu passen.“
Dann wenn wir beliebig sind, gehen wir sonst unter. (Und gleichzeitig halte ich auch nichts vom viel gepriesenen USP (unique selling proposition). Warum, dazu gleich mehr.)
Ohne Alleinstellungsmerkmal: Website-Besucher erkennen den Unterschied nicht
Und warum es so wichtig ist, dass wir unser Alleinstellungsmerkmal kennen und rüberbringen, zeigt ein Beispiel aus meinem Coaching.
Anfang 2022 arbeitete ich mit Andrea und Eva, zwei Fitnesstrainerinnen, deren Webseite keine Anfragen brachte – nicht mal als sie Suchmaschinen-Anzeigen geschaltet haben.
Beim ersten Blick auf die Website stellte ich schnell fest: Die beiden wirken super sympathisch – doch das Angebot wirkt beliebig.
In der zweiten Einheit merkten wir sehr schnell:
Es liegt daran (und das ist kein Vorwurf, denn das geht sehr vielen so), dass sie ihre Kunden nicht gut genug kennen.
Sie wussten nicht, warum ihre Kunden zu ihnen kommen – und konnten das folglich auch auf der Website nicht abbilden.
Nachdem sie mit meinem Leitfaden Zielgruppen-Interviews durchgeführt hatten, fanden wir uns mit einer langen Liste an Gründen wieder, was die beiden besonders macht.
(Genau deswegen ist es so wichtig, dass Sie Ihre Kunden bzw. Ihre Zielgruppe verstehen.)
Wie es mit Andrea und Eva weiterging, erzähle ich Ihnen gleich.
Kommen wir nun erstmal zu den drei Punkten, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden und rüberbringen.
1. First things first: Ganz vieles kann ein Alleinstellungsmerkmal sein
Meine Ansicht ist: Es gibt nicht die eine Sache, die ein Alleinstellungsmerkmal ist.
In der Arbeit mit meinen Kundinnen und Kunden und auch in meinen eigenen Zielgruppen- und Kunden-Interviews haben sich schon so viele Dinge als Alleinstellungsmerkmal herausgestellt, z. B.:
- Die Methode, mit der Sie arbeiten
- Der Schreibstil auf der Website
- Bestandteile Ihrer Arbeit
- Was Sie anders machen als viele andere in Ihrer Branche
Deswegen: Seien Sie offen, wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden wollen. Ihr Alleinstellungsmerkmal muss übrigens nichts super Seltenes oder Ausgefallenes sein.
Und noch etwas: Alleinstellungsmerkmal bedeutet nicht, dass niiieeemand anders nicht auch ähnlich ist.
Es geht um „das Gesamtpaket“ – und das Ganze auf der Website treffend rüberzubringen.
Das ist auch der Grund, warum ich nichts vom USP halte:
Weil
- 1. es so gut wie nichts mehr gibt, was komplett einzigartig ist und
- 2. gerade bei selbstständigen Kreativen, Beratern, Trainern und Coaches eben das Gesamtpaket aus Person und Angebot das Alleinstellungsmerkmal ausmacht.
Es kommt dabei immer immer auch auf eine Sache an:
Wen wollen Sie anziehen? Wer sind Ihre idealen Kunden?
2. Beleuchten Sie Ihre Kunden, um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden
Beim Alleinstellungsmerkmal ist es, wie ich finde, ein bisschen ähnlich wie beim Nutzen Ihrer Angebote:
Ich kann nichts hervorheben, wenn ich meine Kundinnen und Kunden nicht gut kenne.
Wenn ich mein Alleinstellungsmerkmal finden will, dann muss ich wissen:
Mit welchen Problemen kommen meine Kunden zu mir?
Das Beispiel meiner Kundinnen Eva und Andrea zeigt ganz gut, was ich mit dieser Frage meine.
Als wir zu Beginn unserer Zusammenarbeit im Knotenlöser-Coaching ihre Kundinnen und Kunden analysierten, stießen wir auf etwas, das den beiden bis dahin nicht bewusst war:
Ihre Kunden wollen nicht gerne ins Fitnessstudio, weil sie genervt sind von den (ich hoffe, Sie verzeihen mir den Begriff) Fitness-Püppis, die ihren Booty trainieren, und diesen ganzen Aufgepumpten, die laut stöhnend ihre Gewichte im Fitnessstudio stemmen.
Zudem gehen sie nicht gerne in Kurse, weil sie in großen Gruppen untergehen und die Haltung nicht korrigiert wird.
(Rausgefunden haben wir das durch Zielgruppen-Interviews, meiner Wunderwaffe, wenn Sie bisher zu wenig Kunden für Ihre Angebote gewinnen.)
Conclusio:
Ihre Kundinnen und Kunden schätzten besonders
- die fröhliche und motivierende Persönlichkeit der beiden sowie
- den Fakt, dass das Training draußen und in Kleingruppen stattfindet.
Und et voilà: Wir fanden das Alleinstellungsmerkmal der beiden.
Und wenn Sie jetzt denken: „Aber das ist doch gar nix Außergewöhnliches?!“ Recht haben Sie.
Erinnern Sie sich: Das Alleinstellungsmerkmal muss nicht ausgefallen sein.
Es geht darum, die eigene Zielgruppe mit ihren Herausforderungen und Bedürfnissen abzuholen.
Lesen Sie mehr dazu:
Kunden befragen: Was ein Zielgruppen-Interview ist und wann Sie es durchführen können
3. Alleinstellungsmerkmal finden als Selbstständige: Die Antwort liegt oft ganz nah
Sie sehen es am Beispiel von Andrea und Eva: Für ihre Kundinnen und Kunden war es auch die Persönlichkeit der beiden, wegen der sie zu ihnen kommen.
Und für mich zeigt das wieder sehr deutlich:
Gerade bei Coaches, Trainern, Beratern oder Kreativen müssen Sie manchmal gar nicht so weit in die Ferne schweifen, wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden wollen.
Das Besondere, das sind oft Sie selbst.
Wir selbst, mit unserer Art, mit allem, was wir mitbringen und wie wir die Dinge tun.
Ich weiß, ich wiederhole mich.
Und gleichzeitig sage ich es noch einmal: Hier sind unsere Kunden wirklich ideale Ratgeber.
Denn sie können die Frage: „Was macht mich besonders?“ super beantworten.
Wenn Sie noch zögern, Zielgruppen-Interviews zu führen, finden Sie hier die Antworten auf 6 häufige Fragen (wie: „Warum sollten die das tun?“):
Kunden-Interviews: 6 Fragen, die vielleicht auch Sie noch davon abhalten
Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal rüberbringen
Gute Orte, Ihr Alleinstellungsmerkmal rüberzubringen, sind Ihre Über-mich-Seite sowie Ihre Salespage.
Über-mich-Seite
Auch wenn sie Über-mich-Seite heißt: Auf dieser Seite geht es dennoch mehr um Ihre potenziellen Kunden, als es der Name vermuten lässt.
Warum das so ist?
Potenzielle Kunden haben oft eine Frage im Kopf: „Passt das für mich?“ bzw. „Passt dieser Anbieter für mich?“
Mehr dazu: Über-mich-Seite gestalten: 3 essenzielle Elemente, die oft fehlen
Salespage
Eine Angebotsseite verfolgt ein bestimmtes Schema:
- erst eine Beziehung zum Leser herstellen und „abklopfen“, ob Ihr Angebot das richtige ist …
- … und erst dann Ihr Angebot als Lösung anbieten.
Eine Angebotsseite, die Kunden abholt, ist darum viel mehr als die nüchterne Auflistung Ihrer Leistungen.
Eine Sales Page besteht aus verschiedenen Bausteinen. Jeder davon hat eine bestimmte Aufgabe.
Ihr Alleinstellungsmerkmal (je nachdem, was es ist), können Sie unter anderem in den Bausteinen „Angebot vorstellen“ und „Sich selbst vorstellen“ rüberbringen.
Mehr dazu erfahren Sie hier:
Was das Alleinstellungsmerkmal bewirken kann
Ich wollte Ihnen ja noch zeigen, wie es Andrea und Eva seit unserer Zusammenarbeit ergangen ist.
Dazu lasse ich die beiden mal sprechen:
Kurz nachdem wir die Homepage überarbeitet hatten, haben wir schon zwei Anfragen erhalten, was uns total gefreut hat. Und so kam im letzten Jahr immer mal wieder eine Anfrage.
Vor Kurzem hat sich jemand für ein Seniorentraining gemeldet und gerade hatte ich einen Anruf für ein Personal Training.
Wir haben das Gefühl, dass sich die Leute jetzt angesprochen fühlen und zwar die richtigen.
Und wenn Sie jetzt denken, dass das ein Über-Nacht-Erfolg war:
Uns war nicht klar, wie viel zum Erfolg einer Website gehört. Mit dem Wissen, das wir jetzt aus dem Coaching haben, würden wir die Website nie wieder allein schreiben. Unsere Expertise liegt einfach woanders. Die investierte Zeit war umsonst und gebracht hat es nichts.
Unsere wichtigste Erkenntnis aus dem Coaching: Es ist so wichtig und sinnvoll, mit den Kunden zu sprechen, anstatt sich selbst zu überlegen, was sie auf der Website brauchen.
Wir hatten durch die Kundeninterviews unglaublich wertvolle Erkenntnisse dazu, was unseren Kunden wichtig ist.
Das gibt uns jetzt mehr Sicherheit in der Ansprache unserer Kunden. Bisher dachten wir immer, wir müssten jeden Besucher unserer Website ansprechen.
Wir wissen jetzt, welchen Fokus wir legen bei unseren Kunden: Wen wollen wir ansprechen, was wollen wir erreichen – und wen möchten wir nicht ansprechen.
Sie sehen: Ihr Alleinstellungsmerkmal finden lohnt sich.
Und jetzt?
- Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden oder eine Über-mich-Seite schreiben, die persönlich und professionell ist, bespreche ich auch in meinen kostenfreien Mini-Trainings. Die Schritte, die ich in den kurzen Audios teile, wenden auch meine Kundinnen und Kunden im Coaching an: Kostenfreie Mini-Trainings holen
- Wie Sie Zielgruppen-Interviews durchführen und mit einem guten Gefühl auf potenzielle Gesprächspartner zugehen, erfahren Sie in meinem Zielgruppen-Interview-Starterkit.
- Wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden – und mit Ihrer neuen Website-Texten dann nach kurzer Zeit schon passende Anfragen von neuen Traumkunden erhalten – wollen, schauen Sie sich mein Knotenlöser-Coaching an.
